Comment relancer des clients prospects ?

La procédure de relance des clients prospects

Si l’intérêt de la relance de clients prospects n’est plus à démontrer, encore faut-il savoir comment s’y prendre. Car si la relance après une première prise de contact passe plutôt bien, les chances de réussite d’une seconde relance sont beaucoup plus minces.

En effet, un client déjà prospecté sera plus favorable à votre offre qu’à celle d’une entreprise qui le prospecte pour la première fois ; c’est l’avantage de l’ancienneté, synonyme de compétitivité – et surtout, d’expérience – pour le client potentiel.

Voilà pourquoi la relance doit être bien menée afin de réaliser son objectif, à savoir gagner un client de plus, sinon, c’est l’effet inverse qui risque de se produire (et c’est très mauvais pour les affaires) :

• Relancer le client à intervalles réguliers (une fois par mois, par exemple), en variant les approches (appels téléphoniques, e-mails, invitation à un salon professionnel…).
• Fournir au client des informations sur le produit et sur le marché, assez importantes pour lui apporter un véritable bénéfice qui l’incitera à conclure pour ne pas perdre ces avantages.
• S’adresser à plusieurs interlocuteurs dans la même firme afin d’augmenter vos chances de décrocher un contrat avec elle.
• Reprendre contact avec les « clients dormants » qui n’ont acheté qu’une ou deux fois chez vous, afin de leur rappeler votre existence en proposant un bilan. Cela peut les inciter à revenir vers vous, peut-être pas dans l’immédiat mais vous leur en mettrez l’idée en tête.