Si la prospection de nouveaux clients est essentielle pour la pérennité de l’entreprise et l’épanouissement de son activité commerciale, cette tâche n’en est pas plus évidente pour autant. D’où l’importance de choisir des prospecteurs capables de faire face à plusieurs difficultés qu’ils doivent être en mesure de surmonter.
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Une fois passé à l’action, le prospecteur sera en contact, direct ou indirect (notamment, par téléphone), avec les clients potentiels qu’il devra démarcher ou relancer.
Ce contact humain implique que le prospecteur devra souvent affronter, voire subir, les humeurs des uns et des autres sans se laisser déstabiliser pour autant. Pour y arriver, les qualités principales dont il doit jouir sont :
A cet égard, il faut savoir éviter les « qualités » qui constituent des pièges qui ne peuvent que nuire aux objectifs de la prospection :
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