Conseil en entreprise, PME & TPE : business plan, trésorerie, rentabilité, développement & gestion d’entreprise
Comment calculer le prix de vente d’un produit, d’une prestation ou encore d’un chantier tout en gagnant de l’argent ? Tous les patrons et futurs patrons se sont déjà posé la question. Combien sont persuadés que leurs prix de vente sont « bons » et qu’ils leur permettent de gagner de l’argent ? Existe-t-il une méthode infaillible et simple pour être rentable ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
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Afin d’éviter la « guerre de prix », entraînant souvent une tarification qui est en dessous de votre prix de revient, il est primordial de maîtriser votre prix de vente afin de l’expliquer à votre prospect. La course au chiffre d’affaires est l’une des principales causes de faillite d’entreprise. Il y aura toujours un concurrent qui prétendra réaliser la même prestation que vous pour un prix inférieur. Certes, le prix de marché est à prendre en compte mais si vous ne connaissez pas votre prix de revient, cela peut s’avérer « suicidaire » pour votre entreprise.
Peu déployé en TPE, pour des raisons de complexité et par manque de temps, le calcul du prix de vente par la détermination du prix de revient s’avère pourtant indispensable afin de rentabiliser ses activités.
Commencez tout d’abord par calculer votre prix de revient (voir fiche pratique : Comment calculer un prix de revient).
NB : Cette proposition de méthode non exhaustive doit être personnalisée à votre entreprise afin d’être pertinente.
L’établissement d’un prévisionnel (budget) permet de « transformer » des choix stratégiques en éléments chiffrables et mesurables. Indispensable à la création, il l’est également tout au long de la vie de l’entreprise. Il s’agit de la feuille de route de l’entreprise.
Vous pouvez inclure l’ensemble du personnel et des partenaires de l’entreprise lors de la détermination du prévisionnel. Cet échange permet d’engager et de responsabiliser l’ensemble des acteurs.
Afin de pouvoir calculer le prix de vente d’un produit ou service, il est impératif de calculer au préalable votre prix de revient.
Le prix de revient (= coût de revient) d’un produit ou d’un service correspond à la somme de tous les coûts supportés pour sa production. Pour bien connaître ses prix de revient, il faut décomposer les différents coûts associés au produit ou à la prestation. De cette façon, vous pourrez travailler à réduire chacune de ces dépenses. Nous vous conseillons de déterminer votre prix de revient sur le même périmètre que votre prix de vente :
Déterminez votre potentiel d’heures vendables afin d’évaluer votre coût de revient pour la vente d’ 1 heure (= total des charges prévisionnelles / nombre d’heures vendables annuellement).
En termes de suivi, soyez vigilant quant aux volumes des heures effectivement vendues par rapport aux heures vendables. Si la réalité est inférieure au prévisionnel, il conviendra de réajuster votre taux horaire.
Déterminez le taux de marque prévisionnel (= total des charges prévisionnelles / total du chiffre d’affaires prévisionnel).
Il conviendra ensuite de déterminer le coefficient marchandises à appliquer sur les achats de marchandises en fonction du taux de marque prévisionnel (exemple : taux de marque à 30 % -> coefficient marge marchandises à 1,429).
En termes de suivi, soyez vigilant quant aux volumes du chiffre d’affaires réel par rapport au chiffre d’affaires prévisionnel. Si la réalité est inférieure au prévisionnel, il conviendra de réajuster votre coefficient de marchandises.
Répartissez les charges en fonction de leur objet. Ci-dessous, une proposition de répartition :
En termes de suivi comptable, nous vous préconisons de créer deux comptes comptable de ventes distincts (707 : Ventes Marchandises / 706 : Ventes prestations (= Heures)).
Une fois votre prix de revient prévisionnel moyen établi, il convient à présent de « l’adapter » aux spécificités de la prestation vendue:
L’utilisation d’équipements onéreux suppose des méthodes spécifiques de calcul de prix de revient sous peine de pénaliser les prestations non-consommatrices et de ne pas valoriser au réel les prestations consommatrices.
La sous-traitance ne doit pas remplacer des heures vendables sous peine de créer un « déséquilibre » quant aux tarifs appliqués.
Lors de l’établissement de chaque devis, il est nécessaire d’affecter les heures à effectuer individuellement au(x) salarié(s) concerné(s) (en adoptant un « raisonnement » identique à celui de la détermination des heures vendables).
A l’issue de la prestation (préalablement à la facturation), il conviendra de réaliser un comparatif entre le temps prévu et le temps réalisé afin d’analyser les écarts et de déterminer des actions correctives.
Lors de l’établissement du devis, il est nécessaire de réaliser un appel d’offres auprès d’au moins deux fournisseurs afin de garantir le meilleur rapport qualité / prix à votre client. Une fois le fournisseur sélectionné, assurez-vous que la quantité ne soit pas :
A l’issue de la prestation (préalablement à la facturation), il conviendra de réaliser un comparatif entre la quantité prévue et la quantité réelle afin d’analyser les écarts et de déterminer des actions correctives.
Le coefficient de marge est à déterminer en fonction de votre objectif de rentabilité sur cette prestation. La marge calculée suite à l’application de ce coefficient représente un « supplément de résultat » par rapport au résultat prévisionnel.
FORMULE DE CALCUL DU PRIX DE REVIENT D’UNE PRESTATION :
Dans cette proposition de méthode, il représente le prix minimal à appliquer afin de respecter le prévisionnel défini.
= (NOMBRE D’HEURE PRODUCTIVE x COÛT DE REVIENT HORAIRE)
+ (MONTANT HT ACHATS MARCHANDISES x COEFFICIENT MARCHANDISES)
FORMULE DE CALCUL DU PRIX DE VENTE HT D’UNE PRESTATION :
Dans cette proposition de méthode, il conviendra d’ajouter au prix de revient les éléments spécifiques à la prestation tarifée (ex : sous-traitance).
= PRIX DE REVIENT x COEFFICIENT DE MARGE
Une fois que vous avez résolu comment calculer votre prix de vente, comparez-le maintenant à celui de vos concurrents (prix de marché). Afin de récolter ces informations, n’hésitez pas à solliciter des retours de la part de vos prospects et de vos clients. Vous récupérez ainsi des informations précieuses et actualisées.
Si votre prix de vente est nettement supérieur à celui de vos concurrents :
o La qualité des produits est identique
Impact : Quantité et prix d’achat des marchandises
o La qualité de la prestation est identique
Impact : Nombre d’heures productives
o Sollicitez une remise auprès de vos fournisseurs,
o Réduisez votre coefficient de marge (1.00 = Prix de revient).
o Augmentation de l’objectif du chiffre d’affaires ?
o Réduction de certaines charges ?
o Report d’investissement ?…
Si malgré tout l’écart demeure, « passez votre chemin » !
Vous privilégiez ainsi des prestations en adéquation avec votre prévisionnel.
Petite-Entreprise.net peut accompagner le porteur de projet ou le gérant de l’entreprise à établir son prix de vente. Nous disposons d’un réseau de conseillers compétents et engagés dans une démarche qualité, qui sont là pour aider les TPE et PME à faire face à l’avenir.
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