Comment prospecter en B2B à l’heure du RGPD avec votre site web?

Votre site web est votre meilleure source de lead « RGPD ready » 

Quelle que soit l’origine de la visite, un prospect que vous avez réussi à faire venir sur votre site fait une démarche volontaire pour vous connaître. S’il rentre dans le profil type de vos clients actuels, c’est potentiellement un futur client… Mais comment le savoir s’il repart de votre site sans que vous le sachiez sans laisser ses coordonnées ? Et sur l’ensemble de vos visiteurs, combien en attirez-vous vraiment dans votre cible ? 

Il est indispensable de pouvoir répondre a ces questions pour exploiter tout le potentiel de prospection de votre site web ! 

Google Analytics vous donne une vision brute de votre trafic, dans lequel se mêlent de l’utile et de l’inutile, et au vu des faibles taux de conversions (moins de 1% en moyenne), on a parfois l’impression de dépenser de l’argent et de l’énergie pour rien ! 

Pour pouvoir entamer une démarche de prospection active depuis son site web, la première chose c’est d’y voir clair ! 

Pour cela, si vous avez la chance de faire du b2b, nous vous recommandons d’utiliser l’outil gratuit livequanty, qui va vous permettre de vérifier avec précision le potentiel de prospection depuis votre site. Vous comprendrez la qualité réelle de votre trafic, et constaterez qu’on a souvent des surprises avec ce que google nous envoie !

A partir de là, si vous repérez que des prospects intéressants pour vous viennent vous visiter sans remplir de formulaire de contact, vous pouvez entamer la démarche suivante : 

Commencez par optimiser votre audience en repérant les sources ou opérations marketing qui vous amènent les meilleurs leads : visites pendant ou juste après un salon ? Emailing ? Campagne adwords ? Linkedin ? 

En concentrant vos investissements sur ce qui rapporte un meilleur trafic, vous pouvez économiser du budget inefficace et le réinvestir sur du trafic utile… et doubler facilement le nombre de leads adressables depuis votre site web à trafic équivalent ! 

N’attendez pas que les visiteurs prennent contact avec vous, prenez les devants en vous concentrant sur ce qui vous rapporte le plus 

Il y a plusieurs manières de prendre les devants en fonction de vos moyens humains et financiers 

– vous pouvez mettre en place à peu de frais un tchat qui vous permet de contacter en live les visiteurs les plus intéressants- livequanty propose par exemple un système d’ alerte qui vous prévient en temps réel lorsqu’un prospect clé vous visite, pour que vous puissiez tenter de prendre contact tout de suite pendant que le visiteur est encore sur le site.

– parce que vous n’êtes pas toujours derrière votre écran, programmez des pop-up, bandeaux ou bannières personnalisées par profil qui vont se déclencher uniquement pour vos visiteurs intéressants, et les inciter à consulter le meilleur contenu pour eux ou télécharger un document en laissant un email qui vous permettra de les recontacter par la suite. Une solution comme wisepops permet de créer ses propres popup de manière très simple. Vous pouvez aussi tenter l’expérience du chatbot intelligent  comme celui de target first, qui entamera tout seul un début de conversation pour collecter des coordonnées

– complétez ce dispositif à chaud par un dispositif à froid de reciblage de l’entreprise visiteuse par d’autres canaux. Le plus simple et économique à mettre en oeuvre est un scénario basique de relance par email qui va se déclencher sur certaines entreprises seulement (celles qui vous intéressent et ont manifesté un intérêt marqué lors de leur visite), comme le REA de Getquanty

Et le RGPD dans tout ca ? 

Si vous faites du b2c, le RGPD vous contraint sans ambiguïté à obtenir un consentement explicite préalable à toute communication marketing (on appelle cela l’opt-in), et la manière la plus propre de le faire est un formulaire rempli sur votre site. 

Si vous faites du b2b, vous pouvez continuer à faire de l’opt out  : 

– si vous collectez la fonction et le nom de la société (pour démontrer que vous vous adressez a des pros) 

– si vous respectez les contraintes liées à l’utilisation de données personnelles (et oui avec le RGPD, même l’email professionnel est une donnée personnelle) 

– si vous démontrez un intérêt légitime de recontacter cette personne sans son consentement, ce qui est le cas lorsqu’une entreprise visite vos pages (et que vous conservez bien le contexte) et que votre communication porte précisément sur la thématique qu’il a visité 

Bonne chasse !

Cet article a été rédigé grâce aux informations de Getquanty.