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Par définition, la commission affiliation est un mode de distribution à part entière où une personne commerçante (= l’affilié/commissionnaire) vend les produits d’un fournisseur (= le commettant) pour le compte de cette dernière et sous son enseigne. Le stock appartient au fournisseur et l’affilié est rémunéré selon le chiffre d’affaire généré. Bien que chaque entité soit indépendante, la tête de réseau reste propriétaire et détient tous les pouvoirs sur les produits.
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La commission affiliation exige au commerçant affilié de vendre les produits qui seront sélectionnés et livrés par la franchise. Il devra également gérer au quotidien son point de vente ainsi que son personnel.
La rémunération se calcule via un pourcentage réalisé selon le chiffre d’affaire généré. Selon les métiers, cette fourchette se situe entre 30 et 45%.
Il y a deux types de clause : l’exclusivité de la distribution des produits totale ou partielle. Le commerçant peut vendre des vêtements de plusieurs marques différentes en s’engageant auprès de divers distributeurs. Parfois, lorsque l’enseigne rayonne suffisamment et que le réseau de distribution est relativement bien développé, l’affilié peut choisir d’évoluer vers une boutique exclusive.
Très souvent, ce mode de fonctionnement est utilisé dans le secteur du prêt-à-porter. Pourquoi ? Car le secteur de l’habillement présente beaucoup de difficultés concernant la gestion des stocks. Il faut prendre en compte la saisonnalité des produits, la diversité des collections qui apparaissent chaque année, les différentes tailles et couleurs des produits, l’obligation d’avoir le produit en magasin pour le vendre, etc. Ainsi, grâce au principe de commission affiliation, l’affilié a l’avantage de pouvoir profiter pleinement de la notoriété de la marque tout en se souciant moins de la gestion des stocks. Le coût de ces stocks, la gestion de chaque produit, le réassort et les invendus sont à la charge du fournisseur. Il n’y a plus qu’à se concentrer pleinement sur l’activité de vente elle-même. C’est pourquoi, certains franchiseurs ont finalement préféré passer du statut de franchisé à celui de commissionnaire-affilié.
Du côté de l’enseigne, l’avantage est de pouvoir accélérer le développement de son réseau en multipliant les points de vente sans passer par la création de boutiques avec ses propres fonds. Il peut également avoir un contrôle omniscient sur le flux de ses marchandises (ce qui va être vendu ou réassorti).
Puisque l’enseigne a tous les pouvoirs sur l’approvisionnement des stocks, l’affilié devra se plier aux rythmes imposés des livraisons, aux politiques tarifaires et aux choix des produits à commercialiser. Le niveau de marge pour le commerçant est donc affaibli. Ce lien de subordination vis à vis du fournisseur peut être mal vécu par l’affilié, surtout dans le cas d’une clause d’exclusivité (totale ou partielle).
Du côté de la franchise, l’inconvénient reste bien connu : celui de prendre la charge complète du financement des stocks… et de ses éventuels invendus.
En résumé, la différence entre contrat de franchise et contrat de commission affiliation réside dans la notion de propriété du stock des produits.
Cet article est issu de l’article « Fiche pratique : Qu’est-ce que la commission affiliation ? » publié sur Toute-La-Franchise.com.
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