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Si le consulting est un domaine excitant et riche, plein d’expériences variées et de contact humain, c’est aussi, probablement, l’un des métiers qui place le plus le dirigeant dans l’incertitude. Car si un maçon voit immédiatement la qualité de son travail, un boulanger peut goûter la qualité de son pain et un mécanicien constater la performance de ses réparations, le consultant, lui, vend de la matière grise, ce qui est beaucoup plus difficile à évaluer. Mais pas de panique : voici quelques clés pour déterminer si vous êtes un bon consultant.
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Le mauvais consultant est un peu comme le mauvais médecin : le patient lui annonce des symptômes, il prescrit des médicaments pour les symptômes, sans chercher la cause de ces symptômes. A court terme, c’est rentable : le patient revient plus souvent. Mais à moyen terme, c’est mauvais pour l’image de marque.
Aussi, le bon consultant non seulement est capable de, mais surtout cherche systématiquement les causes réelles des problèmes exprimés par ses clients. Ce n’est qu’à ce prix qu’il peut proposer des solutions véritablement efficaces sur le long terme, et préserver son image de marque.
Il découle directement de cela qu’être un bon consultant exige d’être à l’écoute de son client. Il faut savoir non seulement le laisser parler, mais aussi l’amener à dire ce qu’il veut taire, à exprimer ce qu’il ne soupçonne pas. Car bien souvent, les dirigeants d’entreprise ont l’intuition de ce qui pêche ; ils ne savent simplement pas de quoi il s’agit exactement, ou ne veulent pas le voir.
Dans un deuxième temps, le bon consultant est capable d’analyser en profondeur les données fournies verbalement par le client (et ses collaborateurs) et les données factuelles (bilan comptable, tableaux de bord, données commerciales, etc.). Car c’est lors de cette analyse pointue des données que le consultant peut, à la manière du médecin, faire des recoupements pour établir un diagnostic. Sans diagnostic, pas de bon consultant !
Le bon consultant ne se contente pas d’établir un diagnostic, évidemment, il propose des mesures correctrices. Mais ces mesures, ces solutions, doivent être concrètes et orientées résultat, pour que le client en perçoive d’une part la pertinence, d’autre part l’efficacité. Aussi, dans votre proposition, chaque mesure doit être présentée en parallèle avec le résultat escompté.
Il ne suffit pas de proposer des solutions : le bon consultant accompagne son client dans la mise en œuvre des solutions qu’il propose. Une prestation de consulting se fait dans la durée, jusqu’à ce que la totalité des mesures soient mises en place. Cela ne signifie pas que vous devez avoir votre bureau dans les locaux de l’entreprise pour faire le travail à la place du dirigeant, mais que vous devez être disponible pour aider le dirigeant quand il rencontre des difficultés à mettre en place votre programme.
Enfin, le meilleur indice que vous êtes un bon consultant, ce sont les chiffres : un dirigeant dont la rémunération augmente suite à vos conseils d’optimisation, une entreprise dont l’EBE est en progression suite à vos propositions pour la réduction des coûts, etc.
Enfin, les avis clients sont également de bons indicateurs : si vous avez su nouer une relation de confiance avec votre client et que vos propositions ont été efficaces, ce dernier sera alors un prescripteur et acceptera sans discuter de vous valoriser par un avis positif, sans doute la meilleure des récompenses pour un travail de consultant bien mené !
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