Consultants d’entreprise : 5 pièges à éviter

Ne pas se réserver du temps pour prospecter

Un portefeuille client doit se renouveler ! On perd en moyenne 1 client au bout de 3 ans mais dans le cas du consulting, le turn-over peut être plus important : en théorie, après une mission effectuée en entreprise, cette dernière ne devrait pas avoir à nouveau besoin de vos services avant un certain temps…

Au lancement de votre activité, la prospection commerciale doit donc représenter au moins 40% de votre temps ! Une fois votre activité lancée, vous devrez réserver l’équivalent d’au moins 1 journée par semaine (environ 30 heures par mois), à la prospection. L’idée est d’avoir une visibilité à moyen terme au minimum : il ne suffit pas de trouver des contrats pour les 6 prochains mois. Idéalement, vous devez avoir systématiquement une visibilité à 12 mois ! Et ce, tout simplement parce que votre activité s’étale dans le temps ; vous ne pouvez donc vous contenter de 6 mois de visibilité.

Vous brader

Le deuxième piège principal auquel sont confrontés les consultants d’entreprise, c’est celui du tarif. Bien souvent, pour vendre, les consultants indépendants, en particulier débutants, sont tentés de brader leurs services. Or, le problème posé est double :

• D’une part en bradant ses services on dévalorise son expertise et l’on risque de rater une vente alors que l’on pensait, ce faisant, la gagner.
• D’autre part, en se bradant, on réduit sa marge et l’on s’oblige à courir les contrats, à travailler constamment… sans plus aucune place pour la prospection. En quelques mois, on peut se retrouver avec un carnet de commandes vide.

Ne pas bien calibrer sa mission

La grande difficulté quand l’on est consultant est d’évaluer son travail : comme vous vendez des prestations intellectuelles, il est parfois difficile de déterminer avec précision le coût de votre mission. La solution consiste souvent à facturer un équivalent temps : si vous pensez avoir besoin de deux mois de travail en équivalent temps plein pour mener à bien la mission, vous n’avez qu’à multiplier par deux votre CA mensuel optimal. Le problème, c’est qu’ainsi, vous n’avez aucune marge de manœuvre.

Aussi, essayez de vendre 4 mois si vous pensez avoir besoin de 2 mois pleins : cela vous laisse une marge de manœuvre et vous évite d’être pressé par le temps ou, au contraire, de perdre de l’argent en dépassant les délais.

Continuer à travailler pour son client après la facturation

Le corollaire est évident : il ne faut pas continuer à travailler pour le client après la fin de la mission ! Beaucoup de consultants indépendants débutants se font avoir : au cours de la mission, on noue une relation proche avec le dirigeant de l’entreprise accompagnée… puis on a du mal à le laisser tomber. Surtout quand il continue à solliciter. On se dit que lui refuser un bonus ternirait l’image de l’entreprise, etc. Il n’en est rien : sachez être ferme tout en restant courtois. Vous avez été payé pour une mission précise ; point. Si l’entrepreneur souhaite une prestation complémentaire, il doit la régler en plus.

Négliger le réseautage

N’oubliez jamais enfin que le réseautage est la clé du développement du business pour un consultant. Connaître, se faire connaître, échanger, donner des conseils, partager, bref, réseauter : voilà une des clés qui vous permettra d’optimiser votre prospection tout en vous maintenant dans un tissu économique local. Le réseau apporte bien souvent une part importante du chiffre d’affaires à un consultant d’entreprise !