Vente d’entreprise : mode d’emploi

Définir son objectif de vente

Avant de mettre en vente votre entreprise, vous devez vous poser quelques questions dont les réponses vous aideront à définir les modalités de la vente et, surtout, les tâches que vous aurez à réaliser avant la cession de votre entreprise.

• Souhaitez-vous que l’entreprise perdure et se développe ou bien peu vous importe qu’elle soit rachetée par un concurrent qui la fera disparaître après avoir récupéré son portefeuille client ?
• Souhaitez-vous vendre pour partir à la retraite ou vendre pour racheter une autre entreprise derrière ?
• Souhaitez-vous prendre une « retraite anticipée » ou bien avez-vous atteint l’âge légal de départ en retraite ?

Vos objectifs de vente sont extrêmement importants car ce sont eux qui détermineront les sacrifices que vous serez prêts à faire par la suite et l’investissement que vous mettrez notamment dans la valorisation de votre entreprise.

Par exemple :

• Si vous souhaitez que l’entreprise perdure, vous allez être très exigeant sur le profil du repreneur et assurerez sans doute une transition longue pour garantir la performance de la reprise ;
• Si vous savez que votre entreprise sera sans doute reprise par un concurrent ou une PME qui cherchera à couper l’herbe sous le pied à l’un de ses concurrents, alors vous chercherez surtout à maximiser le prix de vente en faisant jouer la concurrence ;
• Si vous souhaitez racheter une entreprise après cette cession, alors vous allez chercher à obtenir le plus de gain possible de la vente ;
• De la même manière si vous envisagez une retraite anticipée ;
• Inversement, si vous avez atteint l’âge légal de départ à la retraite, peut-être vous attacherez-vous surtout à choisir un repreneur qui assurera une belle continuité, quitte à faire des sacrifices sur le prix, pour avoir le bon repreneur, celui qui vous plaît.

Comment vendre son entreprise au meilleur prix

Pour vendre son entreprise au meilleur prix, il faut garantir sa rentabilité. Plus que le chiffre d’affaires, c’est réellement la performance économique de l’entreprise qui est primordiale. Car les investisseurs par exemple cherchent un placement rentable. Se fermer à ce genre de profils de repreneurs limite fortement vos possibilités de vente. Et même pour des profils de cadres dirigeants, la rentabilité sera primordiale dans la décision d’achat.

Aussi, pour vendre au meilleur prix, il faut mettre en vente au meilleur moment, c’est-à-dire quand votre entreprise affiche à la fois de bons résultats et de bonnes perspectives, quitte à attendre plusieurs mois voire 1 an avant de publier l’offre de cession.

Cherchez des marchés et des gros contrats, pensez à une réorganisation pour optimiser la productivité et les coûts puis testez cette réorganisation pour en valider la performance. Idéalement, vous pouvez d’abord faire intervenir un consultant qui vous aidera à rendre votre entreprise plus performante et rentable. Une fois son intervention effectuée, votre entreprise sera beaucoup plus facile à vendre… et se vendra plus cher !

Bien vendre son entreprise, c’est vendre à la bonne personne

Voilà un point délicat : le repreneur. Car une fois que votre entreprise aura été convenablement valorisée et que vous aurez publié l’annonce et/ou confié la vente de votre entreprise à un cabinet spécialisé, il vous faudra faire le tri dans les offres d’achat.

Ici, reportez-vous au premier point qui vous aidera à déterminer les différents profils d’acheteurs mais vous verrez que l’humain jouera beaucoup. Néanmoins, ne négligez jamais les aspects techniques, notamment financiers, du projet de reprise des candidats : ne vous engagez pas avec un repreneur peu sérieux ou à la situation financière douteuse. Cela ne pourrait que retarder la vente de votre entreprise.

Assurer la transition ?

Si vous vous en sentez la force, car ce genre d’étape peut être éprouvant moralement, vous pouvez assurer la transition avec le repreneur en restant quelques mois encore dans l’entreprise. Cela vous permettra d’accompagner le nouveau dirigeant et de transmettre vos idées, votre expérience, votre savoir-faire.

A défaut d’assurer la transition, vous devez impérativement organiser le changement de direction ! Cela permet également de mieux vendre son entreprise. Formaliser le modèle économique, les compétences, le marché, l’organisation de l’entreprise, etc. Un document clair et précis détaillant le fonctionnement de votre entreprise, ses forces et faiblesses rassurera le repreneur et, de ce fait, réduira ses envies de négocier le prix de cession à la baisse.

Grâce à ces quelques conseils, vous savez dorénavant comment vendre votre entreprise dans les meilleures conditions.

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