Comment relancer un prospect ?

Maîtrisez le timing et le volume des relances

C’est sans doute la partie la plus délicate… parce qu’il n’y a pas réellement de règles. Ceci dit, vous vous doutez bien qu’il est inutile de relancer un prospect seulement 24 heures après lui avoir envoyé une proposition commerciale. Attendre un mois n’est pas non plus une solution : le prospect vous aura oublié ! Il faut donc trouver un juste milieu et, surtout, programmer les relances :

• J+3/5
• J+10
• J+21

Ce programme semble pertinent. En ce qui concerne le volume des relances, il faut systématiquement s’adapter au prospect. Certains prospects pourront être relancés 10 fois (ils sont rares quand même) avant de signer. D’autres se lasseront dès la 4^ème relance. Il faut savoir doser mais surtout éviter de harceler un prospect : cela nuirait grandement à votre image.

D’autant qu’il est souvent pertinent de recontacter un prospect, même s’il n’a pas signé avec vous, au bout de 6 mois pour lui proposer un produit/une prestation complémentaire ou pour savoir s’il est satisfait de l’offre de la concurrence. Vous seriez surpris de ce que l’on peut déclencher par ce type d’actions…

Soyez confiant, sûr de vous (sans excès) et rassurant

Le prospect ne vous connaît pas et peut craindre de faire une erreur en faisant appel à vous. Vous devez le rassurer, lui montrer que faire appel à vous est une bonne idée. Il est donc impensable de relancer un prospect si vous-même n’êtes pas sûr d’être la personne qui lui faut.

Maîtrisez votre dossier

Quand vous relancez un client, vous ne devez pas hésiter sur les chiffres, les données ou les solutions à proposer. Vous devez lui montrer que vous êtes déjà en train de travailler avec lui, que pour vous, la collaboration a déjà commencé. Prenez donc toujours un temps de préparation avant de le relancer.

Ne partez pas perdant

Ce n’est pas parce que le prospect ne revient pas vers vous dans les délais que vous pensiez qu’il est perdu. Il se peut qu’il n’ait pas le temps, qu’il oublie de s’en occuper, etc. Pensez bien qu’il est fort possible que vous lui rendiez service en le relançant : vous lui évitez la peine d’y penser et de s’en occuper. En prenant les devants, vous le soulagez d’une des nombreuses tâches qu’il a à effectuer. Et ça, c’est un bon point pour vous.

Anticipez ses remarques et craintes

Au cours de la préparation de la relance, que nous évoquions plus haut, vous devez impérativement imaginer ce qu’il pourra penser, craindre, vous rétorquer. Vous devez donc connaître les offres de la concurrence, qu’il a probablement sollicitée, connaître exactement votre marge de négociation, connaître les produits/offres complémentaires à lui proposer, etc.

Pensez à le contacter pour une raison qui n’a rien à voir avec VOTRE business

Rappelez un prospect pour lui signaler que vous avez lu un article ou vu une annonce pour une conférence qui pourraient l’intéresser, lui proposer de le mettre en contact avec un de vos clients ou un contact avec lequel votre prospect pourrait faire des affaires ou échanger, etc. L’idée : montrer à votre prospect que vous ne l’avez pas oublié et que, en tant que partenaire potentiel, vous vous intéressez à SES intérêts. Cela fluidifie le dialogue et pourra lui rappeler, l’air de rien, que vous avez une valeur ajoutée, que vous êtes un potentiel partenaire de qualité et que vous avez des choses à lui proposer. Il est possible alors qu’il vous relance lui-même sur ce devis que vous lui aviez fait il y a quelques temps, peut-être que vous pourriez vous rencontrer pour lui en dire un peu plus…