Comment faire augmenter sa marge produit ?

Les différents types de « marges produit »

S’il est important de faire le point sur les différentes définitions des différentes acceptions de la marge produit, c’est tout simplement parce que, selon l’indicateur que l’on choisira (marge brute, marge commerciale, marge nette), la manière d’augmenter la marge ne sera pas la même : les leviers et la difficulté de mise en place seront différents.

• La marge brute : même si, comme nous l’expliquons dans notre fiche pratique la concernant, la notion de marge brute n’est en réalité pas très bien définie et peut recouvrir différentes indicateurs, l’on s’accorde à considérer que :
  • Marge brute = prix de vente – prix d’achat
  • Exemple : vous achetez un produit 100€ et vous le revendez 150€, votre marge brute a une valeur de 50€.
• La marge commerciale : la marge commerciale intègre à la notion de marge produit un élément supplémentaire ; la notion de coût d’achat, distincte du prix d’achat. C’est-à-dire qu’avec la marge commerciale, on tente de donner une vision plus juste de la marge produit réelle.
  • Marge commerciale = prix de vente – coût d’achat
  • Toujours avec le même exemple, si vous estimez vos coûts d’achat à 10€, votre marge commerciale est donc de 40€, non plus de 50€.
• La marge nette : elle est simplement le rapport du résultat net sur le chiffre d’affaires d’une entreprise.

Augmenter sa marge produit

On voit rapidement grâce à ce panorama des indicateurs couverts par la notion de marge produit, que son augmentation sollicitera différents leviers, des plus évidents aux plus complexes.

Augmenter la marge brute

La première manière d’augmenter sa marge produit est donc d’agir sur la marge brute. Dans ce cas, vous vous retrouvez devant une alternative :

• Baisser le prix d’achat;
• Augmenter le prix de vente;

Augmenter la marge brute est la manière la plus simple d’augmenter sa marge produit… sur le papier. En pratique, c’est évidemment beaucoup plus délicat :

• Augmenter le prix de vente vous fait prendre le risque, en particulier sur un marché tendu, de perdre des clients qui vont aller au moins disant. A moins d’être sur un marché de niche peu tendu, cette solution semble délicate à mettre en œuvre.
• Baisser le prix d’achat est généralement tout autant délicat : les fournisseurs sont eux aussi très sensibles à leurs marges et n’acceptent de baisser leurs tarifs qu’à des conditions bien précises… qui impliquent souvent des commandes considérables.

Une des solutions pour augmenter sa marge produit en agissant sur sa marge brute est de miser sur des opérations marketing de votre fournisseur. L’exemple type est celui du restaurant :

• Le caviste qui fait une opération spéciale sur un rosé d’entrée de gamme à l’arrivée des beaux jours. En commandant plusieurs cartons, que le restaurateur est sûr de vendre, notamment s’il dispose d’une terrasse, il bénéficie d’un prix unitaire très avantageux. Dans la mesure où, de toute façon, les consommateurs sont habitués à un prix minimum sur la bouteille de rosé d’entrée de gamme, le restaurateur pourra obtenir une marge beaucoup plus importante sur une opération spéciale, pendant une durée donnée.

Attention : avec les opérations spéciales de ce type, le risque est de commander plus que vous ne pouvez vendre. N’oubliez pas que le stock coûte cher (consultez notre fiche pratique sur le coût d’un stock), en particulier sur des produits qui se périment Veillez donc à commander au plus juste.

Augmenter la marge commerciale

L’augmentation de la marge commerciale quant à elle implique généralement la baisse du coût d’achat. C’est-à-dire que vous pouvez jouer sur les frais de gestion commerciale qui viennent impacter la rentabilité du produit :

• Optimisation des stocks de produits
• Optimisation de la rémunération des vendeurs/commerciaux (en jouant sur une partie variable, dépendante de l’activité)
• Optimisation des coûts de fonctionnement liés à la vente
• Etc.

Augmenter ses marges produits en jouant sur la marge commerciale implique en réalité de travailler sur une optimisation des coûts plus que sur une optimisation des prix. On est plus dans une logique de gestion administrative que de politique commerciale. Il en va de même pour la marge nette.

Si vous pensez avoir besoin d’aide pour optimiser vos coûts de gestion et augmenter votre marge produit, n’hésitez pas à demander à être mis en relation avec un expert proche de chez vous.