Comment démarrer une activité de consultant d’entreprise ?

Déterminez votre champ d’action, votre expertise

Sachez une chose si vous voulez bien démarrer comme consultant d’entreprise : Les entreprises ne cherchent pas des généralistes ; elles cherchent des experts. Il vaut donc mieux se « fermer » le marché en se concentrant sur ce que l’on sait faire plutôt que de tirer dans tous les sens en proposant tout et n’importe quoi. Il vaut mieux tirer peu, mais juste. L’idéal est donc de miser sur une niche : il y a de fait moins de demandes, mais aussi moins de tension sur le marché. Donc plus de chances de réaliser un CA intéressant sans pression excessive.

Vous devez donc faire le point (avec vous-même, vos collègues/anciens collègues, votre famille, vos amis) afin de déterminer votre spécialité. Choisissez un secteur qui vous plaît, où vous êtes bon et où il y a de la demande.

Communiquez : faites-vous connaître

Nous en parlions dans notre fiche pratique consacrée à la communication des consultants d’entreprise, cette phase est sans doute la moins maîtrisée. Soit les consultants ne savent pas communiquer, soit ils n’aiment pas ça. Il faudra pourtant y passer. Prévoyez donc de consacrer au départ environ 40% de votre temps à la prospection ! Ensuite, ce temps sera ramené à 20% seulement… mais ces 20% seront donc d’autant plus indispensables qu’ils ne représenteront qu’une maigre part de votre activité. Ne les négligez pas. Il faut en effet constamment renouveler votre portefeuille client pour éviter les creux d’activité.

Pensez en outre à l’inbound marketing : dispensez des conseils et avis sur un blog d’entreprise. Cela vous donnera une image d’expert et vous permettra de générer du trafic web sur des expressions dites « de longue traîne ». L’idée : laissez les clients potentiels venir à vous plutôt que de les démarcher. Ils seront d’autant plus enclins à signer que la démarche viendra d’eux !

Réseautez : un indispensable

Les experts considèrent qu’une personne qui se lance dans le consulting sans réseau a 90% de chances de ne pas réussir. Sans aller jusqu’à cet excès, il est évident que, en matière de conseil aux entreprise, le réseau fait plus que la meilleure des communications. Car si personne ne vous connaît et ne peut témoigner de la qualité de vos prestations, vous aurez du mal à convaincre. Rencontrez donc des confrères qui ont des expertises complémentaires, allez à la rencontre des entrepreneurs de votre région, nouez des relations via les réseaux sociaux, etc. C’est le gage de la pérennité de votre entreprise de consulting.

Choisissez un statut adéquat : penser à la société

Pour devenir consultant, oubliez l’auto-entrepreneuriat : quelle entreprise confiera sa stratégie (et 15 000€) à un consultant auto-entrepreneur ? Il convient de rester sérieux : si vous êtes confiant et sûr de votre expertise, pourquoi réduire votre prise de risque ?

Notre conseil : la plupart des consultants optent pour l’entreprise individuelle, plus souple et moins coûteuse que les sociétés. Mais d’une part l’EI présente le risque de la responsabilité de l’entrepreneur (confusion des patrimoines) et d’autre part, le marché est saturé de consultants en EI. Pensez à la société (SARL, EURL, SAS, SASU) qui donnent une image de sérieux, de stabilité et de fiabilité qui rassure de nombreux entrepreneurs.

Déterminez votre/vos mode(s) de facturation

Vous devrez évidemment déterminer non seulement vos prix mais aussi vos modes de facturation. Allez-vous facturer à l’heure ? Au forfait ? Au résultat ? À 800€/jour ou à 2 500€ ? Etc.

C’est sans doute une des parties les plus délicates. Vous devrez dans un premier temps estimer le revenu que vous souhaitez obtenir au maximum, sachant qu’un consultant travaille en moyenne 120 jours par an. Cela vous permettra d’établir une base. Mais vous devrez ensuite vous comparer à votre concurrence pour déterminer si votre prix est cohérent ou non.

En ce qui concerne les modes de facturation, vous verrez que vous vous adapterez sans doute au cas par cas. Le tout est de prévoir pour ne pas être surpris le moment venu.