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Le réseautage est fréquemment présenté comme un outil incontournable pour démarrer et pérenniser une activité en solo. En tant que futur-consultant, il y a fort à parier que vous disposez d’un réseau plus ou moins étendu de clients prêts à vous suivre dans cette nouvelle aventure. Attention, cependant : l’utilisation de votre réseau peut bel et bien s’avérer une arme à double tranchant.
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Une activité de consultant ne peut, de façon réaliste, se créer à partir de zéro. Difficile en effet de trouver des missions en posant simplement quelques plaquettes dans des lieux stratégiques… Un consultant se fait avant tout connaître par le bouche-à-oreilles, surtout si vous avez choisi un domaine d’expertise bien précis pour sortir du lot. Votre réseau professionnel, issu de vos expériences précédentes, fait partie de ce capital immatériel qui vous permettra de remporter vos premiers contrats, et de décrocher de nouveaux clients par la suite !
Ainsi, avant même de vous installer à votre compte, il vous faudra réactiver ce fameux réseau : lancez-vous dans une enquête, interrogez vos contacts sur leurs besoins en conseil d’entreprise, et tenez-les au courant de votre récent changement de situation. Appelez les fournisseurs et les prestataires de l’entreprise où vous étiez salarié, surtout si vous avez contribué à leur fournir des commandes ! Le renvoi d’ascenseur, dans votre secteur d’activité comme dans n’importe quelle autre branche, est un levier non-négligeable pour votre future réussite.
Vous disposez d’un réseau de départ qui vous a permis de lancer votre activité et réaliser vos premiers prévisionnels ? C’est une excellente chose pour vous, mais qu’en sera-t-il dans un an ? Dans trois ans ? Dans cinq ans ?
En moyenne, un client (même fidèle) restera à vos côtés pendant trois ans. Il est possible qu’il revienne vers vous dans d’autres circonstances, mais mieux vaut ne pas y compter. Un bon réseau, c’est donc un réseau qui évolue, et qui peut vous apporter une relative sécurité et une vision à court et moyen terme sur l’avenir de votre activité.
Cela ne signifie pas que vous devrez mettre à la poubelle votre ancien carnet d’adresse au bout de trois ans d’activité. Mais vous devez savoir qu’un jour ou l’autre, vos clients actuels vous quitteront. Si vous avez pu entretenir tout au long de vos missions de bonnes relations avec ces premiers prospects, n’hésitez pas alors à solliciter leur carnet d’adresses : faites fonctionner le bouche-à-oreilles. Votre ancien client connaît certainement un autre chef d’entreprise qui pourrait avoir besoin de vos services.
Un réseautage pertinent vous permettra d’accroître votre notoriété d’expert, de remporter de nouveaux clients, et vous ouvrira de nouvelles perspectives. Restez à l’écoute de toutes les façons possibles, en participant à des congrès d’entrepreneurs, en entrant dans des réseaux de consultants indépendants, en vous informant sur l’actualité de votre métier et en faisant la rencontre de clients potentiels, pour ainsi rester à l’écoute de leurs besoins. Informez-vous, montrez-vous, et gardez l’esprit ouvert !
Le risque du réseautage comme méthode exclusive d’acquisition de nouveaux clients, c’est de ne pas mesurer le potentiel exact du marché auquel ils appartiennent. En clair, ce n’est pas parce que vous avez gagné deux clients pépiniéristes en un mois que cette branche d’activité est forcément porteuse pour vous et doit mobiliser tous vos efforts.
D’où l’intérêt de tenir à jour vos enquêtes de marché. Et si, pour un consultant, la meilleure façon de de prospecter reste de privilégier le contact humain, d’autres techniques vous permettront d’obtenir d’excellents résultats.
La prospection, ce n’est pas seulement passer sa vie au téléphone, au contraire ! Certains consultants ont mis au point une publicité efficace en créant leur site internet et leur blog : en se faisant connaître sur la toile et en dispensant des conseils d’ordre général, ces consultants ont amélioré leur visibilité auprès des patrons d’entreprise qui cherchent à glaner des informations sur les moteurs de recherche.
Il existe des formations qui vous permettront d’améliorer vos techniques de vente : renseignez-vous sur les organismes qui les dispensent pour acquérir les techniques vraiment efficaces pour vous présenter sous votre meilleur jour.
Le réseautage est une arme redoutable, surtout dans les premiers temps de votre installation. Utiliser et faire évoluer son réseau est un excellent moyen d’acquérir un socle de clientèle sécurisant pour le jeune entrepreneur que vous êtes, mais méfiance ! Votre carnet de contacts ne doit pas vous empêcher de rester lucide sur les réalités du marché, et ne doit pas vous empêcher de conquérir de nouveaux prospects par d’autres moyens, moins « confidentiels ».
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