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A l’heure où l’on parle de « big data », il est important de revenir sur un des fondamentaux de la relation commercial : les données. De fait, pas besoin d’être une multinationale pour utiliser les données clients à des fins commerciales. C’est même devenu indispensable, pour toutes les entreprises. Car ce sont ces données et leur traitement qui permettront d’optimiser les propositions commerciales en faisant des offres personnalisées, ciblées et différenciées. 3 conseils pour la collecte et le traitement des données clients.
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De la même manière que piloter son entreprise demande d’identifier des indicateurs clés de performances, piloter sa relation commerciale demande d’identifier les données clés de sa cible. En effet, en fonction de vos produits ou services, que vous soyez en B2B ou en B2C, vous ne vous intéresserez pas aux mêmes informations. Il est donc primordial de déterminer en amont quelles sont ces données clés qui vous permettront de mieux connaître vos cibles et, par conséquent, de mieux répondre à leurs besoins, aux bons moments.
En B2C, ces données pourront être par exemple :
En B2B :
Mais dans un cas comme dans l’autre, vous aurez un besoin impératif de données de contact. Car c’est la fiabilité de vos données de contact qui garantiront la prise en compte de vos campagnes.
L’adresse de messagerie électronique est devenue aujourd’hui incontournable, notamment en B2C où elle assure une meilleure réception des offres. En B2B, l’idéal sera le plus souvent de disposer également du numéro de téléphone d’un interlocuteur spécifique. Dans les deux cas, l’adresse postale peut être un plus pour envoyer des plaquettes, échantillons ou autres documents de communication « traditionnelle ».
Le ou les modes de collecte que vous choisirez dépendront directement des types de données dont vous avez besoin… et de votre activité.
Une boutique physique par exemple veillera à collecter ces données en caisse, au moment où le client est dans un état d’esprit qui l’incitera à fournir ses données personnelles, en particulier s’il y a une promesse d’offres spécifiques à la clé.
En B2B, ce sont les commerciaux qui seront les meilleures sources de données : ils ont le plus souvent déjà un carnet d’adresse, des contacts, etc. Il reste alors à récupérer et mettre en forme ces données pour répondre à vos besoins marketing.
Les CCI peuvent également être de bonnes alternatives : une des sources de revenus des chambres consulaires est de vendre les données des entreprises… aux autres entreprises. Le niveau de qualification de la base de données en déterminera le prix.
Il est également tout à fait possible de collecter des données a posteriori, c’est-à-dire après la réalisation d’une vente ou d’un service. Cela passera alors par exemple par un questionnaire de satisfaction, soit par l’intermédiaire d’un document Google par exemple, soit en faisant appel à une société spécialisée.
La dernière étape avant l’utilisation des données à des fins marketing sera d’optimiser la base de données. Longue et fastidieuse, cette étape est cependant indispensable.
C’est à ce moment que vous supprimerez les doublons, sélectionnerez les interlocuteurs cibles, mettrez de côté les données mal renseignées ou présentant des anomalies, etc.
Mais c’est aussi et surtout à ce moment que vous allez devoir segmenter votre base de données de manière à dégager plusieurs typologies de clients à qui vous pourrez dès lors faire des offres personnalisées et ciblées.
La collecte et le traitement des données clients sont les bases d’une stratégie marketing efficace. C’est donc une étape qui n’est pas à prendre à la légère. Si vous pensez que vous ou vos collaborateurs ne pourrez (faute de temps ou d’expertise) mener à bien cette opération, n’hésitez pas à utiliser les services de Petite-entreprise.net. Nous pourrons vous mettre en relation avec un professionnel de votre département qui saura vous y aider.
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