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Pour réussir une vente, vous devez savoir susciter le désir et l’intérêt de votre prospect. De plus, mettre en avant les atouts de votre produit nécessite un travail de recherche approfondi concernant les besoins de votre prospect. Les avantages que vous allez développer doivent répondre à plusieurs critères qui sont :
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–apporter une solution pour le prospect. En effet, les qualités que vous devez absolument mettre en exergue sont principalement celles qui correspondront aux intérêts de votre interlocuteur. Ne perdez pas de vue le fait que votre client potentiel cherche avant tout à résoudre un problème, donc pour que votre produit l’interesse, il doit pouvoir lui apporter une solution. Vous devez créer vos arguments de vente en combinant une caractéristique du produit et un avantage client.
–déterminer les avantages concurrentiels. Reprenez chaque caractéristique de votre produit et trouvez-lui un ou plusieurs avantages concurrentiels qui le démarquent des produits concurrents. Petite astuce : pour trouver des avantages, il faut parfois penser aux inconvénients que peuvent engendrer des caractéristiques produit, à la spécificité de votre entreprise, aux avantages concurrents, ect…
Ainsi les atouts de votre produit doivent correspondre à votre prospect. Pour les mettre en valeur, il vous faudra avoir une écoute attentive de votre interlocuteur et reprendre ses habitudes langagières, faire appel à ses émotions et sensations.
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