La vente d’un produit ne repose pas uniquement sur une bonne connaissance de ce dernier, il faut aussi savoir adapter son argumentation au profil du prospect.
Voici les 5 étapes qui vous permettront de créer un bon argumentaire commercial :
1 : Faites une liste des caractéristiques de votre produit. Cette liste devra recenser aussi bien les caractéristiques techniques du produit (couleur, poids, ect…), ses caractéristiques commerciales (tarifs, promotions, mode et délai de paiement, ect…), ainsi que les caractéristiques annexes (prêt, remboursement) et les caractéristiques de l’entreprise (notoriété, situation financière, ect…). Votre rôle sera de traduire ces caractéristiques en avantages et de présenter le produit comme une solution pour le prospect.
2 : Déterminez les avantages concurrentiels : renseignez-vous sur la concurrence et voyez les avantages qui démarquent votre produit du leur. Dans cette étape il s’agit pour vous de transcender la concurrence et gagner l’intérêt particulier de votre prospect.
3 : Apportez la preuve de la véracité de vos arguments, à l’aide d’outils extérieurs comme un book commercial, un client témoin, une argumentation power point avec graphiques et schémas, etc…
4 : Personnalisez l’argumentation en vous appuyant sur les dires de votre prospect. Reprenez ses pratiques langagières pour entamer un rapprochement.
5 : Exprimez-vous avec conviction. Vous devez être clair et précis dans votre argumentation et utiliser un vocabulaire fort et sensoriel.
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