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Les facteurs déterminants dans une vente
Publié le 7 avril 2015
Pour toute entreprise, et pour tout prestataire de service, il existe plusieurs facteurs déterminants dans une vente :
La crédibilité : elle provient de la notoriété, la longévité de l’entreprise, de l’importance du capital, des références ou du fait de représenter une marque qui est elle-même source de crédibilité. Celle-ci est plus le fait de l’entreprise que de la relation de vente. Dans le cas d’une création, c’est l’expérience qui compte.
La confiance : la crédibilité crée déjà la confiance, mais il faut la conforter par les moyens auxquels le client est sensible lors de l’acte de vente : professionnalisme, écoute, argumentation, documentation…etc
La sécurité : le client a besoin d’être sécurisé. La garantie, le service après vente, les assurances, la possibilité d’échange le rassurent.
L’affectif : toute relation humaine passe par l’affectif. Celui-ci s’exprime par le respect que vous inspire la personne, sa séduction, son charme, sa personnalité, son humour, sa moralité.
L’envie : une bonne communication avec le client permet de cerner ce qu’il aime, ce qu’il cherche, quels sont ses goûts. Le moteur de la consommation est l’envie d’avoir quelque chose.
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