Le complexe du prix, un syndrôme trop répandu

Chez petite-entreprise.net, nous recevons de nombreux témoignages d’artisans en grande difficulté. Certains d’entre eux travaillent en continu, 12 à 14 heures par jour, ils n’ont ni week-end, ni vacances. Ils ont une clientèle florissante mais ils n’y arrivent pas. Chantier après chantier, ils se maintiennent tant bien que mal au degré zéro de la rentabilité quand ils ne sont pas carrément en train de sombrer.

Pour parvenir à garder la tête hors de l’eau, Ils s’épuisent encore davantage, mais rien n’y fait.

Ces artisans là ne connaissant aucun répit. Ils n’ont plus de vie de famille, ni week-end, ni vacances. Et quand ils ne travaillent pas, c’est encore au travail qu’ils pensent jusqu’à en devenir insomniaque. «Comment vais-je faire ? » se demandent-ils défaits et angoissés, parfois prêts aux pires éventualités dont celle bien sûr de tout arrêter.

Des prix inadaptés et des artisans sous l’eau

Nous ne parlons pas ici d’erreurs de gestion ou de désorganisation caractérisée, mais simplement de prix inadaptés.

Un menuisier de grand talent nous l’a confirmé il y a peu de temps :

« En reprenant l’entreprise de mon patron, j’ai appliqué ses tarifs, sur les fournitures et en taux horaire. Mais très vite, je me suis rendu compte que ce qui lui convenait ne pourrait pas fonctionner avec moi. Mes besoins étaient bien supérieurs surtout à cause du crédit contracté pour racheter l’entreprise ».

Ce menuisier de St-Malo, qui emploie 5 salariés a pu refaire surface grâce à une méthode de gestion globale renommée, mais il lui a fallu presque une année entière pour rattraper les pertes générées en moins de 6 mois.

D’autres artisans ont une peur viscérale de leurs prix. En rédigeant leurs devis, ils fantasment la réaction de leur prospect, se torturant sur le moindre tarif.

Résultat : Au lieu de présenter leur projet avec assurance et technicité, ils s’excusent déjà du prix, certains allant même jusqu’à baisser encore et encore leur prix devant des prospects qui n’ont encore rien demandé !

On a peine à y croire mais le complexe du prix est pourtant très répandu.

Comment expliquer ce complexe du prix ?

Plusieurs causes peuvent l’expliquer :

Cette attitude est souvent constatée chez de tous jeunes artisans qui, pour s’assurer une clientèle, tentent de palier leur manque de références par des prix accrocheurs.

D’autres, plus chevronnés, ne peuvent s’empêcher de faire des « gestes » commerciaux disproportionnés.

Jacqueline G témoigne, cogérante d’une entreprise de peinture, se rappelle l’attitude de son frère ainé.

« Il confondait clients et amis, il offrait des pans entiers de travaux ou bien en diminuait les prix sans même avoir connaissance de sa marge ». D’après elle, son frère était trop gentil, trop emphatique avec ses clients.

D’après les témoignages que nous recevons de la part d’artisans ayant souffert de ce complexe du prix, il n’y a aucun avantage à pratiquer des prix excessivement bas. Non seulement ils décrédibilisent le professionnalisme des artisans, semant le doute dans la tête des meilleurs clients, mais pire encore, ces prix semblent attirer une clientèle de « jamais satisfaits ». Eternels mécontents, ces clients peuvent faire vivre un enfer aux artisans, n’hésitant pas à entamer des procédures et à laisser de gros impayés. Le comble !

Si vous êtes vous aussi atteint par le complexe du prix, c’est qu’il vous manque une aide précieuse. Si vous aviez à vos côtés l’assistance d’une méthode globale de gestion (incluant le suivi régulier d’un expert), vous ne pourriez pas sacrifier votre prix. Vos devis seraient calculés en fonction de tous les paramètres de l’entreprise, calculant votre taux horaire et votre marge sur les fournitures.

Les artisans qui utilisent ces prestations nous l’affirment tous les jours, comme ce peintre employant 3 salariés, « Les prix trop bas, c’est révolu, aujourd’hui je suis sûr de moi, je ne parle plus de prix, je ne parle que de mes projets ! ».

Tout est dit !