Conseil en entreprise, PME & TPE : business plan, trésorerie, rentabilité, développement & gestion d’entreprise
Le plus gros travail du consultant, c’est la séduction des dirigeants. Après la prospection, c’est évidemment l’argumentation commerciale qui est la partie la plus délicate du travail de captation de nouveaux clients. Si c’est aussi l’étape qui effraie le plus les consultants, c’est pourtant celle qui est la plus facile à aborder, quand on utilise les bons leviers. Voici 6 conseils pour convaincre les chefs d’entreprise.
Un chef d’entreprise qui fait appel à un consultant a besoin de savoir qu’il a été compris. Il est donc primordial, avant de vous concentrer sur vous et ce que vous pouvez lui apporter, de reformuler ce qu’il vous a dit de sa situation : quelles actions il a déjà mises en place, quels effets ont eu ces actions, quels sont ses objectifs, quels sont les problèmes rencontrés, etc. Ce bilan doit préparer et guider votre réponse.
Sur la base de ce résumé, donc, vous allez construire votre proposition. Point par point, présentez ce que vous proposez et, surtout, les effets que vos propositions auront sur l’entreprise de votre prospect. Réduction de X% des coûts, augmentation de Y% du taux de transformation, etc. Bien sûr, donnez des fourchettes et précisez que ces données sont indicatives et dépendent du contexte économique. Mais si vous êtes capable de chiffrer approximativement les effets de votre prestation, vous augmentez vos chances de conclure !
Évitez les grands concepts et les grandes phrases creuses, soyez concret et expliquez dans les grandes lignes comment vous comptez procéder et quelles sont les relations que vous allez entretenir avec les différents acteurs de l’entreprise (dirigeant, managers, etc.). Si vous êtes clair et précis, le dirigeant saura que vous savez ce que vous faites.
Les études de cas placent immédiatement vos prestations dans le concret : « je vous propose cela et je sais que cela va marcher parce que j’ai déjà réalisé des prestations similaires ». Mais attention à ne pas tomber dans le copier-coller : le dirigeant doit comprendre que ce que vous lui proposez est adapté à son entreprise et n’est pas seulement une méthode que vous appliquez à la chaîne !
Les modalités de paiement sont évidemment capitales pour votre prospect. Proposez donc différentes solutions ou, au moins, une solution adaptée au contexte économique de votre prospect. Vous connaissez, grâce à l’entretien préalable, son modèle économique et l’état de santé de son entreprise, adaptez-vous ! Paiement mensuel, au résultat, en 3 fois, en 5 fois : à vous de trouver la modalité de paiement qui correspond le mieux et qui déclenchera la signature.
Vous devez faire comprendre à votre prospect que vous êtes vous-même chef d’entreprise et que vous comprenez ce qu’il vit, car vous êtes vous-même confronté aux mêmes problématiques. Un dirigeant fait confiance à un autre dirigeant, pas à un cadre déconnecté qui ne rencontre jamais aucun problème et qui a réponse à tout. Cela éveille les soupçons. Sachez donc vous rendre accessible et vous mettre au niveau de votre interlocuteur pour créer une relation d’empathie.
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