Mettre en place une stratégie pour faire face à la concurrence

« Connais ton ennemi… et connais-toi toi-même »

« Qui connaît l’autre et se connaît lui-même, peut livrer cent batailles sans jamais être en péril. Qui ne connaît pas l’autre mais se connaît lui-même, pour chaque victoire, connaîtra une défaite. Qui ne connaît ni l’autre ni lui-même, perdra inéluctablement toutes les batailles. » (Sun Tzu, L’art de la guerre)

Entrée en matière certes un peu cavalière mais qui constitue la base de toute stratégie commerciale performante pour faire face à la concurrence, cette guerre… économique. En effet, peut-être convient-il d’envisager en premier lieu la concurrence entre entreprises comme une guerre froide économique qui demande beaucoup de tactique. La première de ses tactiques, c’est l’intelligence économique, le renseignement.

Vous devez en effet avoir une connaissance aiguë de vos forces, de vos faiblesses, de votre stratégie à court, moyen et long terme, et de l’état du marché. Vous devez avoir si possible exactement le même niveau de connaissance de vos concurrents. Vous devez savoir quelle est la stratégie commerciale qu’ils mettent en place, connaître leurs faiblesses, mais aussi et surtout leurs forces. Il s’agit de la condition sine qua non pour développer des tactiques qui vous permettront de faire face à cette concurrence.

Soyez innovant

Être innovant ne signifie pas créer une invention technologique, sortir un nouveau produit, etc. être innovant, c’est être capable de développer des stratégies de différenciation :

• Proposer un concept de boutique original
• Proposer un système de fidélisation différent
• Jouer à fond la carte de la relation client
• Elargir sa gamme de produits/services à des produits/services complémentaires
• Etc.

Être innovant, c’est être là où votre concurrent n’est pas. En outre, une fois que vous aurez développé une stratégie marketing innovante, alternative, si jamais vos concurrents vous emboîtent le pas, ils ne seront que des suiveurs et feront de vous un précurseur : ils sont acculés. En effet, soit ils ne font rien pour contrer votre attaque et alors vous prenez l’avantage ; soit ils vous copient… et vous prenez aussi l’avantage ! L’innovation est toujours gagnante, en particulier dans un marché hyper concurrentiel.

Multipliez les canaux d’affaire

C’est bien sûr la dernière chose à faire pour supplanter vos concurrents : diversifiez vos canaux d’affaire. Vous avez une boutique physique ? Créez une boutique en ligne étroitement liée à votre boutique physique (voir notre fiche sur le commerce cross canal). Créez également des partenariats avec d’autres boutiques/entreprises qui ne sont pas concurrentes mais qui partagent vos cibles ; ce sera gagnant/gagnant : vous vous apporterez mutuellement des clients. Idéalement, si vos offres sont complémentaires, vous pourrez même proposer des services/produits clé en main pour vos clients.

Terminons avec Sun Tzu encore :

« L’invincibilité se trouve dans la défense, la possibilité de victoire dans l’attaque. Celui qui se défend montre que sa force est inadéquate, celui qui attaque qu’elle est abondante. »

La meilleure stratégie contre la concurrence, c’est d’aller de l’avant. L’agilité est toujours la clé du succès ; l’attentisme le chemin de la défaite.