La supériorité du fournisseur en monopole par rapport au client

Négocier les prix avec un fournisseur en monopole

De manière générale, le point de départ de toute négociation avec les fournisseurs est la concurrence. Lorsque le dirigeant s’adresse à un fournisseur, celui-ci sait d’avance qu’il doit adapter ses prix à ceux du marché et se montrer souple dans ses transactions, s’il tient à travailler avec l’entreprise en question.

A priori, le fournisseur est, donc, en position d’infériorité par rapport à son client qui n’a que l’embarras du choix. Néanmoins, l’image s’inverse dès lors que le fournisseur en question est le seul à vendre le produit que l’entreprise a besoin d’acheter.

Détenteur de monopole, le fournisseur devient la partie forte, celle qui impose sa volonté, c’est-à-dire, ses prix, les délais de paiement, ses délais de livraison, la qualité du produit et autres points qui font, habituellement, objet de négociation.

Pour l’acheteur à première vue, il n’y a pas de négociation possible.

Mais, à y regarder de plus près, le dirigeant peut toujours trouver un terrain d’entente et les compromis demeurent envisageables, si l’on sait bien s’y prendre.

En effet, se trouver pratiquement à la merci du fournisseur est loin d’être bénéfique pour le dirigeant de l’entreprise dont la survie dépend fortement, voire entièrement, du produit ou service fourni.