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Convaincre un client réticent est tout un art.
En effet, souvent et surtout si l’engagement financier de l’achat est important, le client potentiel aura tendance à hésiter et même à différer son choix au moment de la conclusion.
La peur de faire le mauvais choix va envahir le prospect et va le pousser à demander du temps pour prendre sa décision.
Il faut donc lui laisser cette réflexion au risque de perdre l’opportunité d’affaire.
Cependant, il est recommandé de se comporter comme si le client avait déjà accepté la vente en lui posant des questions directes sur les délais de livraison, les modalités d’installation….
En outre, le commercial peut poser une question fermée du genre « Préférez vous la version en rouge ou celle en bleu ? » Cette méthode de questionnement va ainsi bloquer tour échappatoire au client. Il se retrouvera de fait contraint de choisir l’une ou l’autre des options se rapprochant ainsi de l’achat du produit.
Par ailleurs, le commercial déclenchera durant la négociation le fameux mécanisme des « Oui ». Cela consiste à amener le client à répondre positivement à trois propositions consécutives.
En effet, implicitement le cerveau humain aura tendance après à rester dans le sens positif et la signature sera grandement facilitée.
Cet article vous est proposé par notre correspondant local Monsieur Roland Cordon (dép. 91). Pour en savoir plus sur Roland Cordon, suivez ce lien.
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