Comment faire une étude de marché ?

Etude de marché : les questions à se poser

Une étude de marché est une étape primordiale pour la préparation d’un projet avant son lancement. Elle permet de collecter et d’analyser toutes les informations nécessaires pour sa mise en place dans un cadre particulier. Le projet doit donc être situé dans un contexte adéquat, notamment au niveau de sa préparation, en abordant certaines questions.

La première partie de votre étude de marché doit donc se concentrer sur le marché en lui-même, et aborder des questions telles que les éventuelles barrières à l’entrée (réglementations, diplôme ou agrément professionnel…), les évolutions technologiques de ces dernières années et celles qui peuvent être anticipées dès maintenant. N’oubliez pas, dès cette étape, de vous fixer un objectif de parts de marché à l’horizon de deux à cinq ans, en trouvant le juste équilibre entre une annonce trop ambitieuse et trop modeste.

Il s’agira de choisir son marché selon le type de produit ou service à fournir, l’évolution du marché en question, les volumes de vente et le chiffre d’affaires à atteindre. Les consommateurs seront définis selon leur proximité, leurs besoins, leurs fréquences et leurs habitudes de consommation.

Analyser la demande de votre future clientèle

Pour que votre offre connaisse le succès escompté, il est essentiel de savoir à quel type de public elle s’adresse, et si ce public… existe ! N’hésitez pas à rentrer dans le détail en décrivant aussi précisément que possible votre « cible » commerciale : tranches d’âges, catégorie socioprofessionnelle, pouvoir d’achat, lieu de résidence, mode de vie… A partir de ces éléments, vous pourrez déduire une estimation de la démographie de votre clientèle : cet élément est fondamental pour que votre prévisionnel de chiffre d’affaires soit jugé crédible par un éventuel prêteur ou investisseur. Au-delà de la cible, il peut être aussi intéressant d’identifier un « cœur de cible », c’est-à-dire un public plus restreint qui jouera le rôle de pionnier et sera le premier à tester votre offre.

Comment déterminer le niveau d’intérêt potentiel du public pour votre produit ou votre service ? La bonne vieille étude menée sur le terrain, à l’aide de questionnaires, reste une méthode tout à fait valable. Mais vous pouvez également procéder à une étude en ligne auprès d’une plateforme spécialisée dans ce domaine.

Analyse de l’offre et la concurrence

L’étude de marché doit se montrer réaliste quant à la concurrence dont l’entreprise fera l’objet. Qu’il s’agisse de concurrents déjà bien installés sur votre marché ou de nouveaux arrivants potentiels, il est important de dédier un chapitre de votre étude à cet aspect. Attachez-vous à bien comprendre l’offre et l’esprit de chaque entreprise concurrente, en relevant leurs atouts mais aussi en soulignant ce qui distingue votre propre offre, c’est-à-dire votre avantage concurrentiel.

Les concurrents, quant à eux, sont identifiés selon leur importance, leurs prix et leur politique technico-commerciale. Ceci permettra de s’aligner par rapport à une stratégie rodée, en identifiant les éléments à améliorer et les risques à anticiper.

L’environnement du marché devra ensuite être abordé à travers le cadre réglementaire, ainsi que les opportunités et les risques pouvant en découler. 

Le terme d’environnement » doit ici être pris au sens large et inclut par exemple la stabilité politique du pays dans lequel vous aurez vos principaux partenaires commerciaux, l’évolution des pratiques sociales, le cadre juridique de votre activité… L’exercice n’est pas évident : pour vous en sortir, il est recommandé de vous baser sur la méthode dite « PESTEL », qui aborde successivement les volets politique, économique, social, technologique, environnemental et enfin légal.

Ceci permettra de statuer quant à l’importance du projet et les innovations qu’il pourrait apporter au niveau du marché.

L’analyse de toutes ces données permettra de lancer le projet dans des conditions stables, à travers la détermination du chiffre d’affaires prévisionnel à atteindre et l’établissement d’un business plan adapté aux conditions du marché.

Etude de marché : par où commencer?

Une étude de marché est un processus de collecte et d’analyse d’informations concernant le marché dans lequel va s’inscrire le projet d’une entreprise. Cette étude permettra de statuer quant à la rentabilité du projet avant sa mise en place, et servira à élaborer un business plan suivant les nécessités définies par le marché.

Élaborer une étude de marché doit cependant s’appuyer sur une démarche rigoureuse et se faire selon des étapes précises. Il s’agit, en effet, de commencer par l’identification du problème, en mettant en relation l’activité exercée avec les objectifs à atteindre dans un certain environnement. La détermination des éléments nécessaires à l’étude se fera, ensuite, à travers l’identification de l’échantillon à étudier, des informations à recueillir et la définition du mode de collecte d’informations. Cette étape se fera en choisissant les sources d’informations selon leur fiabilité et la crédibilité de leurs résultats.

Une analyse statistique de ces données permettra d’élaborer un rapport d’étude, qui servira à orienter le choix du projet et à répondre au premier point de toute la démarche. En effet, l’analyse des opportunités et des risques du marché permettra de définir le degré d’adéquation du projet (au niveau des objectifs à atteindre), la faisabilité du projet (au niveau technique et financier) et sa rentabilité.

Etude de marché : les erreurs à éviter

Une étude de marché est une analyse focalisée sur les besoins et les conditions du marché. Lors de son élaboration il est nécessaire d’étudier toutes les composantes de l’environnement d’un projet, en évitant certaines erreurs pouvant mener à la faillite de l’entreprise.

Ces erreurs concernent l’analyse des besoins des consommateurs. Certaines informations recueillies pouvant être volontairement erronées, il est nécessaire d’en recueillir également auprès de la concurrence. Il s’agit ainsi de se focaliser sur les besoins auxquels l’offre est la plus satisfaisante, à travers des sondages variés. Ceci permet d’éviter de surestimer ou de sous-estimer les chiffres relatifs aux besoins du marché.

D’autres erreurs peuvent découler de l’évaluation de la situation du marché et de son évolution. Il est donc nécessaire de déterminer, avec précision, les besoins et les potentiels de consommation des clients, ainsi que l’offre présentée et les résultats chiffrés des concurrents, en rapport étroit avec l’activité de l’entreprise.

Les recherches doivent également tenir compte de la zone de chalandise concernée, notamment lorsque le produit ou le service à fournir est nouveau sur le marché. En effet, ne pas connaître le potentiel de consommation dans la zone peut causer des erreurs d’étude. Il est donc capital d’en sonder les intentions d’achat avant de se lancer, et d’analyser les habitudes de consommation en tenant compte des clients de proximité.

ÉTUDE DE MARCHÉ : FAIRE SOI-MÊME OU SE REPOSER SUR UN EXPERT ?

Si vous espérez séduire un banquier ou un investisseur, l’étude de marché se doit d’être irréprochable tant sur le fond que sur la forme ! Selon la sensibilité de votre marché ou le niveau d’exigence des banques, vous pourrez tout d’abord décider de tout faire vous-même ainsi de réaliser de précieuses économies. Internet fourmille de modèles gratuits ou payants d’études de marché : vous trouverez ainsi facilement un canevas à partir duquel rédiger votre étude.

L’autre option consiste à faire appel à un expert ou à une entreprise spécialisée dans la prospection de marché. Ce choix est évidemment plus onéreux, mais vous garantit un résultat de qualité. 

Etude de marché : les risques d’un nouveau marché

Un projet tendant à lancer un nouveau produit ou service, ou à introduire une activité dans un nouveau marché, nécessite une étude de marché particulière. En effet, ce type de projet représente un bon nombre de risques à éviter, en rapport avec le caractère nouveau et quasi-inconnu de son environnement.

Les risques s’articulent essentiellement autour des besoins consommatoires du marché. En effet, le fait d’ignorer les vrais besoins des consommateurs potentiels peut constituer une raison d’échec du lancement du produit. Il est donc important de transposer les besoins d’une même clientèle, dans une autre zone de chalandise, en tenant compte des différences de comportement au niveau de la consommation d’une zone à l’autre. 

Un autre risque peut se situer au niveau de la capacité de l’entreprise à fournir le service ou le produit en termes de quantité et de qualité. En effet, les marchés varient au niveau des nécessités, parfois pour le même produit, et il est nécessaire de déterminer les besoins cycliques de la clientèle, afin de pouvoir y répondre d’une manière satisfaisante.

Outre ces risques, d’autres peuvent se rapporter à la concurrence. Celle-ci peut en effet être présente et difficile à déloger, malgré le caractère nouveau du marché, il est donc nécessaire de prendre ce risque en compte. Les concurrents étant généralement peu nombreux, les informations chiffrées qui les concernent sont plus faciles à recueillir, et l’étude de marché devient plus facile à élaborer.

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