Consultants en entreprise : comment communiquer ?

Consultants : communiquer pour prospecter

C’est évidemment la première des tâches de communication que tout consultant en entreprise devra aujourd’hui mener à bien pour vivre du consulting : communiquer pour acquérir des contrats. Le problème, c’est que, bien souvent – si l’on exclut évidemment les consultants… en communication !– les consultants d’entreprise indépendants ne sont pas de grands commerciaux et encore moins de grands marketeurs.

Communiquer quand on est consultant c’est donc avant toute chose : définir son offre et sa cible ! Tout consultant, avant de commencer à communiquer, doit d’abord savoir à qui il propose quelles prestations de consulting. Une fois cela fait, vous pourrez communiquer. Et ce, de diverses manières :

• En faisant appel à une agence web pour vous doter d’un site internet de qualité et référencé sur des expressions-clés pertinentes, c’est-à-dire en accord avec votre cible et vos prestations.
• En activant votre réseau (physique et numérique évidemment) d’anciens collègues, d’anciens camarades d’école, d’entrepreneurs, etc. Mais également en entretenant et en élargissant votre réseau (n’hésitez pas à consulter à ce sujet nos différentes fiches sur la force des réseaux).
• En démarchant directement des entreprises cibles.

En clair, à ce niveau, que l’on soit consultant ou pas, les stratégies d’acquisition de contrats sont les mêmes pour tout le monde !

Conseillers : Communiquer pour convaincre

Mais bien sûr, cela ne suffira pas. Un prospect vous contacte ou accepte un rendez-vous. La belle affaire ! Et maintenant, qu’allez-vous faire ? Ici encore, communiquer pour convaincre relève des mêmes ressorts, que l’on soit consultant ou pas. Il existe de nombreuses méthodes commerciales et toutes sont sans doute efficaces. Il faut les consulter, voire suivre une formation aux techniques de vente, pourquoi pas auprès d’une CCI ou d’un coach.

Mais les consultants, en particulier ceux qui visent les TPE, devront avant tout réussir à faire accepter une chose : ils ne sont pas là pour pomper les bénéfices, voire la rémunération, du dirigeant à leur profit. Ils sont là pour apporter quelque chose à l’entreprise et à son dirigeant. Ils sont là parce qu’ils croient en leur mission d’accompagnement. Ces deux éléments sont fondamentaux et un consultant aura bien du mal à convaincre ses prospects s’il ne s’appuie pas sur ces deux leviers de communication :

• La conviction personnelle
• Les bénéfices client

Consulting : Communiquer pour conseiller

Enfin, le métier de consultant en entreprise est avant tout un métier fait de relations humaines, même s’il sollicite des compétences techniques. Plus qu’un métier d’expert, le métier de consultant est donc un métier de savoir-être, de qualités personnelles.

Communiquer, c’est donc également un des aspects fondamentaux du travail du consultant qui devra savoir écouter, comprendre et transmettre à des personnes aux parcours, aux sensibilités et aux aspirations complètement différentes des siennes ses idées pour l’amélioration de l’entreprise. Communiquer quand on est consultant c’est donc également et surtout savoir faire preuve d’empathie, de délicatesse et de diplomatie.

Communiquer est au cœur du métier de consultant et la communication est présente du début à la fin de la relation du consultant avec ses clients. Il ne faut donc surtout pas négliger cet aspect et se préparer à devenir véritablement un animal social.