Conseil en entreprise, PME & TPE : business plan, trésorerie, rentabilité, développement & gestion d’entreprise
Je suis Conseillère Rivalis et j’accompagne aujourd’hui les dirigeants de deux façons :
Dans ce cas pratique, je raconte le démarrage d’activité d’Eric, qui a monté son entreprise de VTC en mars 2019.
Eric est un ancien garde du corps, qui a travaillé pour la protection rapprochée de personnalités. Il a décidé de monter sa propre entreprise de VTC (véhicule de Tourisme avec Chauffeur), en mars 2019.Eric souhaitait démarré son activité sur de bonnes bases, avoir les bons indicateurs et les bonnes pratiques de gestion. Il souhaitait avoir des échanges et des conseils sur le fonctionnement de son entreprise et une aide sur les décisions à prendre.
Dans le prévisionnel qu’il m’avait présenté, aucune rémunération n’avait été prévue pour le dirigeant sur les 3 premières années, et le CA était surévalué sur les premiers mois d’activité. Nous avons revu le prévisionnel ensemble pour lui prévoir une rémunération.
Eric souhaitait lancer un service VTC haut de gamme (voiture de luxe, wifi, eau, presse, etc.). Il avait déjà investi pour cela.
Il s’était au départ positionné sur une cible large, avec une grande zone de chalandise. Dans son modèle économique initial, il avait prévu d’utiliser les applications VTC qui envoient de la clientèle : ces applications laissent peu de marge quant à la gestion des tarifs notamment.
Eric avait besoin de conseils et d’avis sur les décisions qu’il avait prises et la conduite à tenir.
Nous avons défini ensemble les objectifs :
Le prévisionnel est ce qui vous sert au quotidien pour valider votre feuille de route. A chaque action, vous devez savoir si vous allez « dans le rouge » ou « dans le vert ». Couplé à un outil de pilotage en temps réel, vous ne pouvez vous tromper. Avec Eric, nous avons d’abord mis en place ce prévisionnel (en utilisant le logiciel de pilotage Henrri). Dans ce prévisionnel, nous avons intégré le salaire du dirigeant.
La plupart des dirigeants connaissent bien leur chiffre d’affaires ; peu d’entre suivent leur résultat en temps réel. C’est pourtant essentiel pour valider vos prises de décisions : le chiffre d’affaires n’est qu’un élément, il faut y intégrer toutes les charges pour définir un tarif, son seuil de rentabilité ou valider la vente d’un produit ou d’un service.
Avec Eric, nous avons mis en place un suivi du CA et de la rentabilité « par application VTC » pour étudier la rentabilité client via les différentes applis. Nous avons ainsi pu constater que l’activité via les applis était finalement peu rentable.
Le prix que vous définissez doit correspondre à la valeur perçue de votre produit ou service, par votre client. Dans cette valeur, on trouve les notions de niveau de qualité, de rareté, de coûts induits (comme les matériaux utilisés, les frais de déplacement…), ou d’image de marque. Lancer un nouveau produit nécessite donc d’aborder le marché sous l’angle du client, de son utilisation et du bénéfice (matériel et immatériel) qu’il va y trouver. On achète par exemple un bijou ou une montre pour une valeur sentimentale ou de prestige, et pas uniquement pour avoir l’heure.
Dans le cas d’Eric, nous avons effectué plusieurs séances de réflexion sur le modèle économique et le positionnement stratégique de l’entreprise et son business plan. Eric avait déjà investi dans un service haut-de-gamme ; nous avons fait le choix de réorienter le modèle économique de l’entreprise vers une clientèle de chefs d’entreprise, plus adaptée à son service, avec une tarification plus élevée.
Que ce soit au moment de la création d’une entreprise ou plus tard, la trésorerie est le premier indicateur qu’il faut suivre. La première raison de défaillance des petites entreprises est le défaut de trésorerie. Etablir un suivi de trésorerie est donc indispensable. C’est ce qui j’ai mis en place pour Eric avec un tableau qu’il suit au quotidien.
Quand on démarre, il faut trouver ses premiers clients et pour cela, se faire connaître. En fonction de votre marché, démarrez par un plan de communication simple pour roder votre produit à la clientèle, développer de la recommandation : vos premiers clients seront vos premiers ambassadeurs. Avec Eric, nous avons construit ensemble les supports de communication et le discours pour lancer l’activité. Nous avons aussi investi dans une adhésion au réseau pour rencontrer des dirigeants, futurs prospects d’Eric.
Quand on lance son entreprise en tant qu’indépendant, on veut généralement limiter les coûts externes et faire le maximum de choses soi-même : c’est une logique compréhensible. Le problème, c’est qu’on ne peut être compétent en tout, et avoir le temps pour tout. Je vous conseille de vous concentrer sur une chose : votre métier et vos clients.
Si vous proposez un service ou des produits de qualité et qu’ils se vendent, vous avez déjà beaucoup fait pour vivre correctement de votre activité. Pour le reste, faites-vous accompagner : cet investissement vous permettra d’être plus serein, de gagner du temps et de vous épanouir dans ce que vous savez le mieux faire. Eric se libère ainsi de certaines tâches pour me les confier, il a toujours quelqu’un avec qui échanger pour valider et il a les bons outils pour bien avancer dans son projet.
Les applis VTC ne sont pas assez rentables (pas de marge) et la clientèle appli ne correspondant pas aux attentes d’Eric et à son positionnement, nous avons donc changé de stratégie avec :
– le choix de démarcher une clientèle directe de chefs d’entreprise (haut de gamme)
– une meilleure sélection des applications
– un fonctionnement en réseau
Le chiffre d’affaires rentre peu à peu. Nous sommes encore en période de changement de clientèle : nous avons réduit la zone de chalandise. Cela diminue mécaniquement le chiffre d’affaires, mais aussi les charges.
Eric est aujourd’hui en accord entre son projet et sa réalisation, il faut maintenant développer son activité et sa clientèle privée.
L’équilibre est maintenu entre charge et chiffre d’affaires.
Le premier bilan attendu début 2020.
